Новости

Журнал Мясной бизнес

Рубрика Оборудование

Олег Суворов: «Честность с клиентами — залог успешного бизнеса»

На вопросы «МБ» ответил Олег Суворов, директор компании «Фуд Пак Сервис»

— Компания «Фуд Пак Сервис» успешно развивается на протяжении последних 19 лет. За это время был сформирован широкий ассортимент товаров для пищевой промышленности. Расскажите нам, как все начиналось. Как удалось достичь такого высокого уровня, несмотря на экономическую нестабильность? В чем секрет успеха? 

— Никакого секрета нет. Просто нужно много работать, чувствовать клиента, понимать его потребности и знать, что лучше всего ему подойдет. А затем все это предоставить в наилучшем исполнении. Не менее важную роль играет тесное сотрудничество с партнерами. В таких отношениях важны честность и уважение. Без этих двух составляющих невозможно представить долгосрочное партнерство.

История «Фуд Пак Сервис» началась 20 лет назад. Тогда я работал в компании, которая занималась продажей оборудования. Идея создать собственную компанию возникла в том момент, когда директор во второй раз не заплатил мне положенный процент от продаж. Это был поворотный момент в моей жизни, и я подумал: «Олег, пришло время работать на себя». Моим надежным компаньоном в этом деле стала жена Оксана. Мы открыли маленький офис (всего 15 м²) на станции м. Тараса Шевченко в здании «Киевмлын».

Нам удалось договориться с производителями импортного оборудования о поставках в Украину. В нашем ассортименте было всего 3 позиции: итальянские пельменные линии, польские термокамеры и ножи бренда Polkars. Мы не ошиблись с выбором, поскольку эта продукция имела большой спрос среди потребителей. Старт был положен, но понадобилось терпение.

Выбрав подходящие модели техники, мы подготовили коммерческие предложения. Затем начали рассылать их по факсу на все известные нам предприятия. На минуточку, 19 лет назад еще не было привычного для нас сейчас Интернета, поэтому на это уходило много времени и сил. Первый клиент позвонил нам только спустя несколько месяцев. Это был Харьковский МК, которому понадобилась пельменная линия. Не имея большого опыта в продажах, мы смогли заключить сделку. Волнительно осознавать, что «Фуд Пак Сервис» стоял у истоков формирования рынка пельменного оборудования.

Этот случай показал, что честность с клиентами является гарантом успешного бизнеса. Ведь, оформляя заказ той линии, я прямо сказал заказчику, что еще никогда ее не продавал, поэтому не знаю всех особенностей оборудования. Однако полностью уверен в производителе пельменной линии — ведущей итальянской компании LBItalia. Поэтому ручаюсь за качественные характеристики и надежность продукции. Затем я добавил: «Если хотите, мы можем организовать вам поездку на завод производителя, чтобы вы посмотрели машины в действии».

Поездка была организована. Клиента встретили в аэропорту. Провели для него экскурсию, с помощью русскоговорящего переводчика объяснили технологию и особенности устройства. Заказчик был в восторге. По прибытии домой, он подписал контракт на покупку. Но на этом сделка не закончилась. Мы доставили технику в Украину и прошли все стадии растаможки и сертификации. Вдобавок на запуск линии пригласили представителей компании LBItalia. После пуско-наладочных работ, когда сделка была полностью завершена, мы осознали, что будущее за инновационными решениями, отвечающими требованиям рынка. Поскольку на то время рынок замороженных полуфабрикатов в Украине активно развивался, мы смогли продать не один десяток подобных пельменных линий.

С этого и началась наша история.

— Затем, как оказалось, вы посодействовали развитию и становлению украинского рынка макаронных изделий… 

— Да, но это получилось не специально… Спустя год после открытия мы начали сотрудничество с Киевской макаронной фабрикой. Представители завода обратились к нам за помощью в приобретении линии для производства макаронных изделий. Для них мы выбрали подходящий вариант из ассортимента ведущего итальянского производителя.

На то время рынок макаронных изделий в Украине только начинал выходить на новый уровень. Подобного оборудования не было ни на одном предприятии страны. Не изменяя своим традициям, мы снова организовали поездку в Италию, но только уже для представителей Киевской макаронной фабрики. На этот раз мы провели экскурсию уже на нескольких заводах, чтобы показать, как работает линия в каждом отдельном случае. И снова клиент был в восторге. Приехав в Украину, заказчик приобрел у нас инновационное оборудование стоимостью в 2 млн евро. Линия такого уровня стала первой в нашей стране.

В 2000-х годах лидерство в поставке подобной техники принадлежало PavanGroup(Италия) иBuhler (Швейцария). Несмотря на жесткую конкуренцию с ними, мы победили. Импорт высококачественной линии сыграл решающую роль в этой схватке. К слову, она успешно функционирует до сих пор. Более того, благодаря итальянскому оборудованию Киевская макаронная фабрика выпустила новую продукцию, которая стала эталоном качества.

Так мы поняли, что наш бизнес приносит отечественной пищевой промышленности и рынку немалую пользу. Поэтому начали постепенно расширять ассортимент товаров новыми предложениями. Не успели мы оглянуться, как прошло 19 лет.

— Это ваши первые проекты в сегменте оборудования для пищевой промышленности. Все же основное направление вашей деятельности вначале заключалось в продаже запасных частей. За счет этого компания «Фуд Пак Сервис» завоевала доверие потребителей. Расскажите о первом клиенте по этому направлению. 

— В самом деле, вначале продажа оборудования не была нашим главным направлением деятельности. Основной упор делался на реализацию запасных частей и сервис.

На рынке фирма позиционировалась как поставщик запасных частей для пищевого оборудования. Первым клиентом в этой сфере стала Мясная фабрика «Фаворит» (ранее известна как «Березка»). У предприятия возникли проблемы с поставкой комплектующих для термокамер и шприцов. Нам удалось им помочь и наладить производство. Эта сделка стала началом долгосрочного сотрудничества. Также здесь стоит упомянуть о Хмельницкой макаронной фабрике, которая проводила реновацию (обновление) техники на заводе.

Честно признаться, в отличие от продажи оборудования поставку запасных частей нельзя назвать прибыльным бизнесом. Это достаточно кропотливая работа, требующая особой внимательности при растаможке, проверке бессчетного количества артикульных номеров и чертежей. Все эти сложные задачи выполняла моя жена Оксана, которая добросовестно проверяла каждую цифру, запятую и прочие детали в документах. Только после этого она проводила заказ. Кроме этого, мы сумели наладить сотрудничество с поставщиками и транспортными компаниями так, что в экстренных ситуациях, когда, например, на предприятии клиента у шприца «летел» шнек, и это останавливало работу целого цеха, мы умудрялись доставить из Германии новый за 2-3 дня. Такое случалось не раз и не зависело от величины запчасти. Мы до сих пор следуем этому принципу. 

Поставка запасных частей в Украину дала нам уникальное преимущество перед конкурентами. Приятно слышать, что клиенты хотят сотрудничать с нами на постоянной основе и очень ценят «Фуд Пак Сервис». Партнеры понимают, насколько важна для нас репутация, а не погоня за прибылью. Качество продукции и высокий уровень обслуживания — вот что нужно ставить во главу угла.

— Несколько лет назад, когда начала внедряться концепция НАССР, вы проводили обучающие семинары по этому вопросу, демонстрируя таким образом свою готовность расти вместе к клиентами, помогать компаниям быть на гребне волны, соответствовать требованиям времени. Какие основные принципы взаимодействия и сотрудничества с клиентами у компании «Фуд Пак Сервис» сейчас?

— Знаете, каждый раз общаясь с менеджерами, я всегда повторяю им: «Мы приносим пользу клиентам». Кстати, именно эта фраза стала нашим девизом. Придерживаясь своей миссии, мы стараемся идти навстречу, помогать и никогда не бросать наших клиентов.

На мой взгляд, процветание пищевой промышленности в нашей стране возможно только в том случае, если предприятия будут использовать качественное оборудование. Такая техника практически не подводит и редко ломается, а если и изнашивается, то до последнего болтика. По этой причине мы поставляем только проверенную продукцию от ведущих европейских брендов с мировым именем.Закономерно, что наши клиенты и партнеры до сих пор сотрудничают с нами. 

— Расскажите, пожалуйста, подробнее об основных направлениях деятельности компании и предлагаемом сервисе для клиентов, существующих на сегодняшний день. 

— Бизнес — это сотрудничество. Мы помогаем клиентам решать их производственные задачи, а они нам — развиваться. Только благодаря такой взаимовыгодной выручке возможен успех. На сегодняшний день у нас есть собственные складские помещения. В связи с этим компанию «Фуд Пак Сервис» можно смело назвать «супермаркетом для пищевиков». Широкий выбор продукции поможет каждому найти то, что нужно.

Большинство наших конкурентов привозят товары только под заказ. Товарный запас нашей компании составляет больше 1 млн евро (в закупочной цене). По-моему, это хорошая инвестиция, ведь клиенту не приходится ждать целый месяц, чтобы получить необходимое оборудование или комплектующее. Мы хотим, чтобы покупатель почувствовал себя Юлием Цезарем — «Пришел, увидел, победил».

Конечно, все это — результат кропотливого труда и бессонных ночей. За 19 лет фирма смогла собрать такой большой ассортимент товаров, что, по итогам 2019 года, мы могли отправлять со склада 82% от оформляемого заказа. К примеру, представитель предприятия звонит и говорит, что ему нужны ножи, фартуки и какое-то оборудование. И вот, 82% из всего этого у нас есть на складе. Поэтому мы пакуем и отправляем посылку на следующий день, а остальные 18% привозим под заказ.

— Какие тренды актуальны на рынке пищевого оборудования сегодня? 

— Безусловно, это упаковочная техника. Предприятия пищевой промышленности стремятся создать продукцию с высокой конкурентоспособностью. Для этого им необходим товар, который будет отличаться превосходными качественными характеристиками, а также продолжительным сроком хранения. Поэтому без упаковочного оборудования фабрикам просто не обойтись.

И тут на помощь приходит «Фуд Пак Сервис». В ассортименте нашей компании представлены десятки моделей высококачественной техники от ведущих производителей Европы: Henkelman (Нидерланды) и ItalianPack (Италия). Упаковочные линии этих брендов выполнены с учетом всех особенностей процесса упаковки и хранения продуктов.

Например, буквально на прошлой неделе новое предприятие открыло две большие производственные линии по переработке рыбы. Сумма инвестиций строительного проекта составила 5 млн долларов. Кроме полной разделки рыбы, компания будет производить упаковку продуктов на нашем оборудовании.

— Расскажите немного о тех упаковочных решениях, которые сейчас наиболее востребованы? 

—  Цель упаковки заключается в придании продукту особой привлекательности, а также в увеличении срока его хранения. Самым лучшим решением на сегодняшний день для предпринимателей является скин-упаковка. Благодаря ей товар «сам себя продает».

Skin-упаковка представляет собой презентабельную подложку и пленку, которая обволакивает товар. Эти и другие расходные материалы достаточно дорогие по себестоимости. Поэтому уникальную технологию лучше всего использовать для упаковывания продуктов из серии Люкс или VIP.

Кроме скин-упаковки, на современном рынке пищевой промышленности востребованы термоформеры, трейсилеры, упаковщики лотков и автоматизированные линии. Такая техника позволяет продуктам храниться намного дольше и выглядеть лучше. Поэтому «Фуд Пак Сервис» считает обязанным предоставить все эти решения потребителю. 

— В ассортименте Вашей компании важное место занимает санитарно-гигиеническое оборудование и сопутствующие к нему материалы. Какая ситуация сейчас в этом направлении промышленности? 

— Помню, был период, когда оборудование для гигиены и санитарии имело немалый спрос. Нашими партнерами и постоянными клиентами были самые крупные мясоперерабатывающие комбинаты. С того времени мы значительно расширили наш ассортимент.

Однако потом наступило временное затишье. В основном это было вызвано появлением на рынке товаров отечественного производителя. Очень здорово, что в Украине начали выпускать санитарно-гигиеническую технику. По этой причине мы решили включить продукцию украинских брендов и в наш каталог.

Спрос на подобную технику резко возрос после внедрения концепции НАССР. Недавняя ситуация с коронавирусом также повлияла на это. Фирмы приступили к массовой закупке соответствующих приспособлений защиты.

В сложившихся обстоятельствах (пандемия COVID-19) наблюдается ажиотажный спрос на защитные маски, перчатки, фартуки, обувь и другие товары подобного предназначения. Поскольку компании начали предъявлять более завышенные требования к гигиене на производствах, мы нашли для них оптимальные решения. Особой популярностью пользуются одноразовые перчатки, маски, нарукавники и прочие принадлежности данного направления от малайзийских производителей. Не один год «Фуд Пак Сервис» импортирует эту продукцию непосредственно из Малайзии. Однако сейчас положение критическое. Эти товары находятся в дефиците, так как США и Россия закупают их огромными партиями. Тем не менее благодаря хорошим отношениям с поставщиками мы можем и дальше регулярно снабжать предприятия Украины необходимой санитарно-гигиенической продукцией.

— Олег Николаевич, поделитесь планами компании на будущее.                                   

— По правде говоря, наше будущее зависит от запросов клиентов, потребностей рынка и технологических новинок. Конечно, мы будем и дальше расширять свой ассортимент, отталкиваясь от обстановки в Украине и мире. В наших ближайших планах строительство нового склада, которое мы планируем закончить в сентябре 2021 года. Этот проект поспособствует значительному увеличению товарного запаса.

Ситуация с распространением коронавируса достаточно нестабильная, и трудно что-то предвидеть. Однако мы нацелены всегда вовремя предоставлять потребителям то, что им на самом деле нужно. А для этого необходимо постоянно держать руку на пульсе мировых тенденций.

Так, например, раньше мало кто знал о дезинфекторах, используемых для широкого применения. В основном они были встроены в специальное антисептическое оборудование. Сейчас санитайзеры стали частью нашей жизни. Обеззараживатели и дезинфицирующая техника особенно востребованы на пищевых производствах. В связи с этим мы настроены привлечь новых производителей, которые специализируются на выпуске качественных товаров гигиены и санитарии. Также особое внимание хотим уделить продукции, связанной с уборками предприятий и помещений.

К сожалению, последствия, вызванные распространением Covid-19,будут еще долго давать о себе знать.

Но компания «Фуд Пак Сервис» планирует развиваться даже в такое сложное время. Мы расширяем отдел продаж, обучаем новых менеджеров, ищем новых поставщиков и увеличиваем ассортимент товаров. Так что наши клиенты гарантированно получат качественный сервис и интересные коммерческие решения не зависимо от ситуации в стране.