Новини

Чесність з клієнтами - залог успішного бізнесу
09.12.2020

Чесність з клієнтами - залог успішного бізнесу

Переглядів: 553 Коментарі: 0

Журнал М'ясний бізнес

Рубрика Обладнання

Олег Суворов: "чесність з клієнтами-запорука успішного бізнесу»

На запитання "МБ» відповів Олег Суворов, директор компанії" Фуд ПАК СЕРВІС»


- Компанія "Фуд ПАК СЕРВІС" успішно розвивається протягом останніх 19 років. За цей час був сформований широкий асортимент товарів для харчової промисловості. Розкажіть нам, як все починалося. Як вдалося досягти такого високого рівня, незважаючи на економічну нестабільність? У чому секрет успіху?

- Ніякого секрету немає. Просто потрібно багато працювати, відчувати клієнта, розуміти його потреби і знати, що найкраще йому підійде. А потім все це надати в найкращому виконанні. Не менш важливу роль відіграє тісна співпраця з партнерами. У таких відносинах важливі чесність і повагу. Без цих двох складових неможливо уявити довгострокове партнерство.

Історія "Фуд Пак СЕРВІС" почалася 20 років тому. Тоді я працював в компанії, яка займалася продажем обладнання. Ідея створити власну компанію виникла в тому момент, коли директор вдруге не заплатив мені покладений відсоток від продажів. Це був поворотний момент у моєму житті, і я подумав: «Олег, прийшов час працювати на себе». Моїм надійним компаньйоном у цій справі стала дружина Оксана. Ми відкрили маленький офіс (всього 15 м2) на станції м.Тараса Шевченка в будівлі «Київмлин».

Нам вдалося домовитися з виробниками імпортного обладнання про постачання в Україну. У нашому асортименті було всього 3 позиції: італійські пельменні лінії, польські термокамери і ножі бренду Polkars. Ми не помилилися з вибором, оскільки ця продукція мала великий попит серед споживачів. Старт був покладений, але знадобилося терпіння.

Вибравши відповідні моделі техніки, ми підготували комерційні пропозиції. Потім почали розсилати їх факсом на всі відомі нам підприємства. На хвилиночку, 19 років тому ще не було звичного для нас зараз Інтернету, тому на це йшло багато часу і сил. Перший клієнт подзвонив нам тільки через кілька місяців. Це був харківський МК, якому знадобилася Пельменна лінія. Не маючи великого досвіду в продажах, ми змогли укласти угоду. Хвилююче усвідомлювати, що» Фуд ПАК СЕРВІС " стояв біля витоків формування ринку пельменного обладнання.

Цей випадок показав, що чесність з клієнтами є гарантом успішного бізнесу. Адже, оформляючи замовлення тієї лінії, я прямо сказав замовнику, що ще ніколи її не продавав, тому не знаю всіх особливостей обладнання. Однак повністю впевнений у виробника пельменної лінії-провідної італійської компанії LBItalia. Тому ручаюся за якісні характеристики і надійність продукції. Потім я додав:»якщо хочете, ми можемо організувати вам поїздку на завод виробника, щоб ви подивилися машини в дії".

Поїздка була організована. Клієнта зустріли в аеропорту. Провели для нього екскурсію, за допомогою російськомовного перекладача пояснили технологію і особливості пристрою. Замовник був у захваті. Після прибуття додому, він підписав контракт на покупку. Але на цьому угода не закінчилася. Ми доставили техніку в Україну і пройшли всі стадії розмитнення та сертифікації. До того ж на запуск лінії запросили представників компанії LBItalia. Після пуско-налагоджувальних робіт, коли угода була повністю завершена, ми усвідомили, що майбутнє за інноваційними рішеннями, що відповідають вимогам ринку. Оскільки на той час ринок заморожених напівфабрикатів в Україні активно розвивався, ми змогли продати не один десяток подібних пельменних ліній.

З цього і почалася наша історія.


- Потім, як виявилося, ви посприяли розвитку і становленню українського ринку макаронних виробів…

- Так, але це вийшло не спеціально... через рік після відкриття ми почали співпрацю з Київською макаронною фабрикою. Представники заводу звернулися до нас за допомогою в придбанні лінії для виробництва макаронних виробів. Для них ми вибрали підходящий варіант з асортименту провідного італійського виробника.

На той час ринок макаронних виробів в Україні тільки починав виходити на новий рівень. Подібного обладнання не було ні на одному підприємстві країни. Не зраджуючи своїм традиціям, ми знову організували поїздку до Італії, але тільки вже для представників Київської макаронної фабрики. Цього разу ми провели екскурсію вже на кількох заводах, щоб показати, як працює лінія в кожному окремому випадку. І знову клієнт був у захваті. Приїхавши в Україну, замовник придбав у нас інноваційне обладнання вартістю в 2 млн євро. Лінія такого рівня стала першою в нашій країні.

У 2000-х роках лідерство в постачанні подібної техніки належало PavanGroup(Італія) іbuhler (Швейцарія). Незважаючи на жорстку конкуренцію з ними, ми перемогли. Імпорт високоякісної лінії зіграв вирішальну роль у цій сутичці. До слова, вона успішно функціонує досі. Більш того, завдяки італійському обладнанню Київська макаронна фабрика випустила нову продукцію, яка стала еталоном якості.

Так ми зрозуміли, що наш бізнес приносить вітчизняній харчовій промисловості і ринку чималу користь. Тому почали поступово розширювати асортимент товарів новими пропозиціями. Не встигли ми озирнутися, як минуло 19 років.


- Це ваші перші проекти в сегменті обладнання для харчової промисловості. Все ж основний напрямок вашої діяльності спочатку полягало у продажу запасних частин. За рахунок цього компанія "Фуд Пак сервіс" завоювала довіру споживачів. Розкажіть про першого клієнта за цим напрямком.

- Справді, спочатку продаж обладнання не був нашим головним напрямком діяльності. Основний упор робився на реалізацію запасних частин і сервіс.

На ринку фірма позиціонувалася як постачальник запасних частин для харчового обладнання. Першим клієнтом у цій сфері стала М'ясна фабрика» Фаворит «(раніше відома як»Берізка"). У підприємства виникли проблеми з постачанням комплектуючих для термокамер і шприців. Нам вдалося їм допомогти і налагодити виробництво. Ця угода стала початком довгострокового співробітництва. Також тут варто згадати про Хмельницьку макаронну фабрику, яка проводила реновацію (оновлення) техніки на заводі.

Чесно зізнатися, на відміну від продажу обладнання поставку запасних частин не можна назвати прибутковим бізнесом. Це досить копітка робота, що вимагає особливої уважності при розмитненні, перевірці незліченної кількості артикульних номерів і креслень. Всі ці складні завдання виконувала моя дружина Оксана, яка сумлінно перевіряла кожну цифру, кому та інші деталі в документах. Тільки після цього вона проводила замовлення. Крім цього, ми зуміли налагодити співпрацю з постачальниками і транспортними компаніями так, що в екстрених ситуаціях, коли, наприклад, на підприємстві клієнта у шприца «летів» шнек, і це зупиняло роботу цілого цеху, ми примудрялися доставити з Німеччини новий за 2-3 дні. Таке траплялося не раз і не залежало від величини запчастини. Ми досі дотримуємося цього принципу.

Поставка запасних частин в Україну дала нам унікальну перевагу перед конкурентами. Приємно чути, що клієнти хочуть співпрацювати з нами на постійній основі і дуже цінують «Фуд ПАК СЕРВІС». Партнери розуміють, наскільки важлива для нас репутація, а не гонитва за прибутком. Якість продукції і високий рівень обслуговування — ось що потрібно ставити на чільне місце.


- Кілька років тому, коли почала впроваджуватися концепція НАССР, ви проводили навчальні семінари з цього питання, демонструючи таким чином свою готовність рости разом до клієнтів, допомагати компаніям бути на гребені хвилі, відповідати вимогам часу. Які основні принципи взаємодії та співпраці з клієнтами у компанії» Фуд ПАК СЕРВІС " зараз?

- Знаєте, кожен раз спілкуючись з менеджерами, я завжди повторюю їм: «ми приносимо користь клієнтам». До речі, саме ця фраза стала нашим девізом. Дотримуючись своєї місії, ми намагаємося йти назустріч, допомагати і ніколи не кидати наших клієнтів.

На мій погляд, процвітання харчової промисловості в нашій країні можливо тільки в тому випадку, якщо підприємства будуть використовувати якісне обладнання. Така техніка практично не підводить і рідко ламається, а якщо і зношується, то до останнього болтика. З цієї причини ми поставляємо тільки перевірену продукцію від провідних європейських брендів зі світовим ім'ям.Закономірно, що наші клієнти і партнери досі співпрацюють з нами.


- Розкажіть, будь ласка, докладніше про основні напрямки діяльності компанії і пропонованому сервісі для клієнтів, існуючих на сьогоднішній день.

- Бізнес-це співпраця. Ми допомагаємо клієнтам вирішувати їх виробничі завдання, а вони нам — розвиватися. Тільки завдяки такій взаємовигідній виручці можливий успіх. На сьогоднішній день у нас є власні складські приміщення. У зв'язку з цим компанію «Фуд ПАК СЕРВІС» можна сміливо назвати «супермаркетом для харчовиків». Широкий вибір продукції допоможе кожному знайти те, що потрібно.

Більшість наших конкурентів привозять товари тільки під замовлення. Товарний запас нашої компанії становить більше 1 млн євро (у закупівельній ціні). По-моєму, це хороша інвестиція, адже клієнту не доводиться чекати цілий місяць, щоб отримати необхідне обладнання або комплектуюче. Ми хочемо, щоб покупець відчув себе Юлієм Цезарем — «Прийшов, побачив, переміг».

Звичайно, все це-результат копіткої праці і безсонних ночей. За 19 років фірма змогла зібрати такий великий асортимент товарів, що, за підсумками 2019 року, ми могли відправляти зі складу 82% від оформлюваного замовлення. Наприклад, представник підприємства дзвонить і каже, що йому потрібні ножі, Фартухи і якесь обладнання. І ось, 82% з усього цього у нас є на складі. Тому ми пакуємо і відправляємо посилку на наступний день, а інші 18% привозимо під замовлення.


- Які тренди актуальні на ринку харчового обладнання сьогодні?

- Безумовно, це пакувальна техніка. Підприємства харчової промисловості прагнуть створити продукцію з високою конкурентоспроможністю. Для цього їм необхідний товар, який буде відрізнятися чудовими якісними характеристиками, а також тривалим терміном зберігання. Тому без пакувального обладнання фабрикам просто не обійтися.

І тут на допомогу приходить "Фуд ПАК СЕРВІС". В асортименті нашої компанії представлені десятки моделей високоякісної техніки від провідних виробників Європи: Henkelman (Нідерланди) і ItalianPack (Італія). Пакувальні лінії цих брендів виконані з урахуванням всіх особливостей процесу упаковки і зберігання продуктів.

Наприклад, буквально минулого тижня нове підприємство відкрило дві великі виробничі лінії з переробки риби. Сума інвестицій будівельного проекту склала 5 млн доларів. Крім повного оброблення риби, компанія буде виробляти упаковку продуктів на нашому обладнанні.


- Розкажіть трохи про ті пакувальні рішення, які зараз найбільш затребувані?

- Мета упаковки полягає в наданні продукту особливої привабливості, а також у збільшенні терміну його зберігання. Найкращим рішенням на сьогоднішній день для підприємців є скін-упаковка. Завдяки їй товар "сам себе продає".
Skin-упаковка являє собою презентабельну підкладку і плівку, яка обволікає товар. Ці та інші витратні матеріали досить дорогі за собівартістю. Тому унікальну технологію найкраще використовувати для пакування продуктів із серії Люкс або VIP.

Крім скін-упаковки, на сучасному ринку харчової промисловості затребувані термоформери, трейсілери, пакувальники лотків і автоматизовані лінії. Така техніка дозволяє продуктам зберігатися набагато довше і виглядати краще. Тому "Фуд ПАК СЕРВІС" вважає зобов'язаним надати всі ці рішення споживачеві.


- В асортименті Вашої компанії важливе місце займає санітарно-гігієнічне обладнання та супутні до нього матеріали. Яка ситуація зараз в цьому напрямку промисловості?

- Пам'ятаю, був період, коли обладнання для гігієни та санітарії мало чималий попит. Нашими партнерами і постійними клієнтами були найбільші м'ясопереробні комбінати. З того часу ми значно розширили наш асортимент.

Однак потім настало тимчасове затишшя. В основному це було викликано появою на ринку товарів вітчизняного виробника. Дуже здорово, що в Україні почали випускати санітарно-гігієнічну техніку. З цієї причини ми вирішили включити продукцію українських брендів і в наш каталог.

Попит на подібну техніку різко зріс після впровадження концепції НАССР. Нещодавня ситуація з коронавірусом також вплинула на це. Фірми приступили до масової закупівлі відповідних пристосувань захисту.

У сформованих обставинах (пандемія COVID-19) спостерігається ажіотажний попит на захисні маски, рукавички, фартухи, взуття та інші товари подібного призначення. Оскільки компанії почали пред'являти більш завищені вимоги до гігієни на виробництвах, ми знайшли для них оптимальні рішення. Особливою популярністю користуються одноразові рукавички, маски, нарукавники та інші приналежності даного напрямку від малайзійських виробників. Не один рік "Фуд ПАК СЕРВІС" імпортує цю продукцію безпосередньо з Малайзії. Однак зараз становище критичне. Ці товари знаходяться в дефіциті, так як США і Росія закуповують їх величезними партіями. Проте завдяки хорошим відносинам з постачальниками ми можемо і далі регулярно постачати підприємства України необхідною санітарно-гігієнічною продукцією.


- Олеже Миколайовичу, поділіться планами компанії на майбутнє.

- По правді кажучи, наше майбутнє залежить від запитів клієнтів, потреб ринку і технологічних новинок. Звичайно, ми будемо і далі розширювати свій асортимент, відштовхуючись від обстановки в Україні та світі. У наших найближчих планах будівництво нового складу, яке ми плануємо закінчити у вересні 2021 року. Цей проект посприяє значному збільшенню товарного запасу.

Ситуація з поширенням коронавірусу досить нестабільна, і важко щось передбачити. Однак ми націлені завжди вчасно надавати споживачам те, що їм насправді потрібно. А для цього необхідно постійно тримати руку на пульсі світових тенденцій.

Так, наприклад, раніше мало хто знав про дезінфекторах, використовуваних для широкого застосування. В основному вони були вбудовані в спеціальне антисептичне обладнання. Зараз санітайзери стали частиною нашого життя. Знезаражувачі та дезінфікуюча техніка особливо затребувані на харчових виробництвах. У зв'язку з цим ми налаштовані залучити нових виробників, які спеціалізуються на випуску якісних товарів гігієни та санітарії. Також особливу увагу хочемо приділити продукції, пов'язаної з прибираннями підприємств і приміщень.

На жаль, наслідки, викликані поширенням Covid-19, будуть ще довго давати про себе знати.

Але компанія "Фуд ПАК СЕРВІС" планує розвиватися навіть в такий складний час. Ми розширюємо відділ продажів, навчаємо нових менеджерів, шукаємо нових постачальників і збільшуємо асортимент товарів. Так що наші клієнти гарантовано отримають якісний сервіс і цікаві комерційні рішення не залежно від ситуації в країні.