Новини

Журнал М'ясний бізнес

Рубрика Обладнання

Олег Суворов: "чесність з клієнтами-запорука успішного бізнесу»

На запитання "МБ» відповів Олег Суворов, директор компанії" Фуд ПАК СЕРВІС»

- Компанія "Фуд ПАК СЕРВІС" успішно розвивається протягом останніх 19 років. За цей час був сформований широкий асортимент товарів для харчової промисловості. Розкажіть нам, як все починалося. Як вдалося досягти такого високого рівня, незважаючи на економічну нестабільність? У чому секрет успіху?

- Ніякого секрету немає. Просто потрібно багато працювати, відчувати клієнта, розуміти його потреби і знати, що найкраще йому підійде. А потім все це надати в найкращому виконанні. Не менш важливу роль відіграє тісна співпраця з партнерами. У таких відносинах важливі чесність і повагу. Без цих двох складових неможливо уявити довгострокове партнерство.

Історія "Фуд Пак СЕРВІС" почалася 20 років тому. Тоді я працював в компанії, яка займалася продажем обладнання. Ідея створити власну компанію виникла в тому момент, коли директор вдруге не заплатив мені покладений відсоток від продажів. Це був поворотний момент у моєму житті, і я подумав: «Олег, прийшов час працювати на себе». Моїм надійним компаньйоном у цій справі стала дружина Оксана. Ми відкрили маленький офіс (всього 15 м2) на станції м.Тараса Шевченка в будівлі «Київмлин».

Нам вдалося домовитися з виробниками імпортного обладнання про постачання в Україну. У нашому асортименті було всього 3 позиції: італійські пельменні лінії, польські термокамери і ножі бренду Polkars. Ми не помилилися з вибором, оскільки ця продукція мала великий попит серед споживачів. Старт був покладений, але знадобилося терпіння.

Вибравши відповідні моделі техніки, ми підготували комерційні пропозиції. Потім почали розсилати їх факсом на всі відомі нам підприємства. На хвилиночку, 19 років тому ще не було звичного для нас зараз Інтернету, тому на це йшло багато часу і сил. Перший клієнт подзвонив нам тільки через кілька місяців. Це був харківський МК, якому знадобилася Пельменна лінія. Не маючи великого досвіду в продажах, ми змогли укласти угоду. Хвилююче усвідомлювати, що» Фуд ПАК СЕРВІС " стояв біля витоків формування ринку пельменного обладнання.

Цей випадок показав, що чесність з клієнтами є гарантом успішного бізнесу. Адже, оформляючи замовлення тієї лінії, я прямо сказав замовнику, що ще ніколи її не продавав, тому не знаю всіх особливостей обладнання. Однак повністю впевнений у виробника пельменної лінії-провідної італійської компанії LBItalia. Тому ручаюся за якісні характеристики і надійність продукції. Потім я додав:»якщо хочете, ми можемо організувати вам поїздку на завод виробника, щоб ви подивилися машини в дії".

Поїздка була організована. Клієнта зустріли в аеропорту. Провели для нього екскурсію, за допомогою російськомовного перекладача пояснили технологію і особливості пристрою. Замовник був у захваті. Після прибуття додому, він підписав контракт на покупку. Але на цьому угода не закінчилася. Ми доставили техніку в Україну і пройшли всі стадії розмитнення та сертифікації. До того ж на запуск лінії запросили представників компанії LBItalia. Після пуско-налагоджувальних робіт, коли угода була повністю завершена, ми усвідомили, що майбутнє за інноваційними рішеннями, що відповідають вимогам ринку. Оскільки на той час ринок заморожених напівфабрикатів в Україні активно розвивався, ми змогли продати не один десяток подібних пельменних ліній.

З цього і почалася наша історія.

- Потім, як виявилося, ви посприяли розвитку і становленню українського ринку макаронних виробів…

- Так, але це вийшло не спеціально... через рік після відкриття ми почали співпрацю з Київською макаронною фабрикою. Представники заводу звернулися до нас за допомогою в придбанні лінії для виробництва макаронних виробів. Для них ми вибрали підходящий варіант з асортименту провідного італійського виробника.

На той час ринок макаронних виробів в Україні тільки починав виходити на новий рівень. Подібного обладнання не було ні на одному підприємстві країни. Не зраджуючи своїм традиціям, ми знову організували поїздку до Італії, але тільки вже для представників Київської макаронної фабрики. Цього разу ми провели екскурсію вже на кількох заводах, щоб показати, як працює лінія в кожному окремому випадку. І знову клієнт був у захваті. Приїхавши в Україну, замовник придбав у нас інноваційне обладнання вартістю в 2 млн євро. Лінія такого рівня стала першою в нашій країні.

У 2000-х роках лідерство в постачанні подібної техніки належало PavanGroup(Італія) іbuhler (Швейцарія). Незважаючи на жорстку конкуренцію з ними, ми перемогли. Імпорт високоякісної лінії зіграв вирішальну роль у цій сутичці. До слова, вона успішно функціонує досі. Більш того, завдяки італійському обладнанню Київська макаронна фабрика випустила нову продукцію, яка стала еталоном якості.

Так ми зрозуміли, що наш бізнес приносить вітчизняній харчовій промисловості і ринку чималу користь. Тому почали поступово розширювати асортимент товарів новими пропозиціями. Не встигли ми озирнутися, як минуло 19 років.

- Це ваші перші проекти в сегменті обладнання для харчової промисловості. Все ж основний напрямок вашої діяльності спочатку полягало у продажу запасних частин. За рахунок цього компанія "Фуд Пак сервіс" завоювала довіру споживачів. Розкажіть про першого клієнта за цим напрямком.

- Справді, спочатку продаж обладнання не був нашим головним напрямком діяльності. Основний упор робився на реалізацію запасних частин і сервіс.

На ринку фірма позиціонувалася як постачальник запасних частин для харчового обладнання. Першим клієнтом у цій сфері стала М'ясна фабрика» Фаворит «(раніше відома як»Берізка"). У підприємства виникли проблеми з постачанням комплектуючих для термокамер і шприців. Нам вдалося їм допомогти і налагодити виробництво. Ця угода стала початком довгострокового співробітництва. Також тут варто згадати про Хмельницьку макаронну фабрику, яка проводила реновацію (оновлення) техніки на заводі.

Чесно зізнатися, на відміну від продажу обладнання поставку запасних частин не можна назвати прибутковим бізнесом. Це досить копітка робота, що вимагає особливої уважності при розмитненні, перевірці незліченної кількості артикульних номерів і креслень. Всі ці складні завдання виконувала моя дружина Оксана, яка сумлінно перевіряла кожну цифру, кому та інші деталі в документах. Тільки після цього вона проводила замовлення. Крім цього, ми зуміли налагодити співпрацю з постачальниками і транспортними компаніями так, що в екстрених ситуаціях, коли, наприклад, на підприємстві клієнта у шприца «летів» шнек, і це зупиняло роботу цілого цеху, ми примудрялися доставити з Німеччини новий за 2-3 дні. Таке траплялося не раз і не залежало від величини запчастини. Ми досі дотримуємося цього принципу.

Поставка запасних частин в Україну дала нам унікальну перевагу перед конкурентами. Приємно чути, що клієнти хочуть співпрацювати з нами на постійній основі і дуже цінують «Фуд ПАК СЕРВІС». Партнери розуміють, наскільки важлива для нас репутація, а не гонитва за прибутком. Якість продукції і високий рівень обслуговування — ось що потрібно ставити на чільне місце.

- Кілька років тому, коли почала впроваджуватися концепція НАССР, ви проводили навчальні семінари з цього питання, демонструючи таким чином свою готовність рости разом до клієнтів, допомагати компаніям бути на гребені хвилі, відповідати вимогам часу. Які основні принципи взаємодії та співпраці з клієнтами у компанії» Фуд ПАК СЕРВІС " зараз?

- Знаєте, кожен раз спілкуючись з менеджерами, я завжди повторюю їм: «ми приносимо користь клієнтам». До речі, саме ця фраза стала нашим девізом. Дотримуючись своєї місії, ми намагаємося йти назустріч, допомагати і ніколи не кидати наших клієнтів.

На мій погляд, процвітання харчової промисловості в нашій країні можливо тільки в тому випадку, якщо підприємства будуть використовувати якісне обладнання. Така техніка практично не підводить і рідко ламається, а якщо і зношується, то до останнього болтика. З цієї причини ми поставляємо тільки перевірену продукцію від провідних європейських брендів зі світовим ім'ям.Закономірно, що наші клієнти і партнери досі співпрацюють з нами.

- Розкажіть, будь ласка, докладніше про основні напрямки діяльності компанії і пропонованому сервісі для клієнтів, існуючих на сьогоднішній день.

- Бізнес-це співпраця. Ми допомагаємо клієнтам вирішувати їх виробничі завдання, а вони нам — розвиватися. Тільки завдяки такій взаємовигідній виручці можливий успіх. На сьогоднішній день у нас є власні складські приміщення. У зв'язку з цим компанію «Фуд ПАК СЕРВІС» можна сміливо назвати «супермаркетом для харчовиків». Широкий вибір продукції допоможе кожному знайти те, що потрібно.

Більшість наших конкурентів привозять товари тільки під замовлення. Товарний запас нашої компанії становить більше 1 млн євро (у закупівельній ціні). По-моєму, це хороша інвестиція, адже клієнту не доводиться чекати цілий місяць, щоб отримати необхідне обладнання або комплектуюче. Ми хочемо, щоб покупець відчув себе Юлієм Цезарем — «Прийшов, побачив, переміг».

Звичайно, все це-результат копіткої праці і безсонних ночей. За 19 років фірма змогла зібрати такий великий асортимент товарів, що, за підсумками 2019 року, ми могли відправляти зі складу 82% від оформлюваного замовлення. Наприклад, представник підприємства дзвонить і каже, що йому потрібні ножі, Фартухи і якесь обладнання. І ось, 82% з усього цього у нас є на складі. Тому ми пакуємо і відправляємо посилку на наступний день, а інші 18% привозимо під замовлення.

- Які тренди актуальні на ринку харчового обладнання сьогодні?